개인적인 공부를 위한 글입니다. 판매로 바로 이어지게 하는 기술 심리 마케팅에 대해서 공부하였습니다.
판매의 기술 잃게 되는 손해를 강조하자
“당신은 이미 당첨자일 수도 있다.” 이 글은 어떤 복권의 카피다. 원래는 “”당신도 당첨자가 될 수 있다”라는 문장이였다. 말을 조금 수정했더니 판매량이 급증했다.
사람은 누구나 이익과 즐거움을 구하고 손해와 불쾌함은 피한다. 하지만 후자가 전자보다 더 움직이게 만든다. 행복해지고 싶어, 건강해지고 싶어. 이런 생각을 하는 사람은 많지만 구체적인 행동으로 옮기는 사람은 많지 않다. 반면 이대로 있다간 불행해 질거야, 병에 걸릴 수도 있어 같은 두려움은 사람을 당장 행동하게 만든다.
예시) “이 시스템을 사용할 경우 당신은 매달 100만원을 아끼게 됩니다.” 보다 “100만원을 잃게 될 겁니다.”라는 표현이 더 큰 마케팅 효과를 준다. 아니면 손해와 이득 모두 말해도 좋다.
이것을 놓치면 좋은 기회를 잃게 된다.
판매의 기술 사은품
물건에 사은품을 추가해서 파는 것은 ‘이게 다가 아닙니다’ 심리 이론이라 한다. 사은품을 뿌리면 뿌릴 수록 그 상품이, 서비스가 매력적으로 보인다.
상품의 특징을 설명하기 어렵거나 차별점을 주기 힘들 때 사은품을 주면 그 상품의 매력이 올라간다. 단, 사은품의 질이 너무 떨어지면 오히려 상품의 이미지에 영향을 미치는 연합원리 때문에 제품의 매력까지 떨어트리니 주의하자.
판매의 기술 무료로 관심 끌기
사람은 무료에는 바로 움직이면서 유료에는 멈칫할까? 가격이 붙는 순간 물건의 가치에 대해 생각한다. 하지만 무료라면 깊이 생각하지 않고 일단 한번 써본다.
유로는 실구매 고객을 찾기 위해. 무료는 잠재 고객을 찾기 위해 이용하면 좋다.
예시)
1. 메이크업 강습 무료 > 화장품은 유료
2. 기획/제작비 무료 > 인쇄비는 유료
3. 홈페이지 제작 무료 > 서버이용 유료
판매의 기술 풋 인 더 도어
풋 인 더 도어는 말 그대로 문 안쪽에 한 발 들여놓기를 뜻한다. 방문 판매원의 가장 기초적인 영업 수법 중 하나가 풋 인더 도어다. 처음부터 어려운 부탁을 꺼내면 거절당할 확률이 높으니 사소한 부탁에서 적당한 부탁, 어려운 부탁의 순서로 한다는 심리기술이다.
할인 쿠폰이 가장 큰 예시이다. 정가 12만원짜리 피부 할인 쿠폰을 받아 2만원에 관리를 받을 수 있다. 이것을 가지고 매장을 찾는 사람중에는 전신 제모도 같이 받는 사람들이 있을 거다. (적당 > 어려운 부탁)
또 가게 앞 매대에 할인 특가 상품, 할인 전단지, 저렴한 소품전시, 무료게임 안에 유료 서비스 이 또한 한발이다.