판매 마케팅 전략에 대해 개인적으로 공부하는 글입니다.
비싼 제품을 고르게 하는 기술
점심시간 레스토랑에 갔는데 메뉴가 2종류뿐이라면 어떤 메뉴가 잘 팔릴까?
1. 오늘의 파스타 + 샐러드 + 커피 = 8000원
2. 오늘의 파스타 샐러드 + 커피 +디저트 = 1만 원
이렇게 선택지가 2개인 경우 8000원짜리 세트 주문이 더 많다. 상대적으로 더 싸게 느껴지기 때문이다. 그럼 1만 원짜리 주문을 늘리려면 추가로 15000원짜리 메뉴를 하나 더 늘리면 된다. 사람은 기준가격에서 20% 이상 차이가 나면 비싸거나 싸다고 인식한다. 주력 상품이 1만 원짜리 세트라면, 20% 이내로 설정해서 다른 세트가 딱히 싸다고 안 느껴지게 하는 것도 효과적인 방법이 된다.
한 번 내 것이 되면 애착이 생긴다. (미리 써보게 해서 판매하는 방법)
대형 가전제품 매장보다 독보적으로 많은 판매량을 자랑하는 작은 매장이 있다. 이 매장은 원하는 가정에 일정 기간 무료로 TV를 대여해 준다. 그러자 해당 가정들은 높은 확률로 TV를 구매했다. 사람은 내가 소유한 물건에 높은 가치를 기대하기 마련이다. 이것을 ‘보유 효과’라고 한다. 한번 사용하면 그 물건에 애착이 생겨 가치를 느낀다.라는 심리가 무의식중에 작용하기 때문에 효율적인 판매 방법이다.
가격은 단가로 표시할수록 좋다.
마트에 가면 상품 고기 옆에 붙어 있는 100g당 800원이라는 문구를 보고 ‘싸다!’라는 마음이 든다. 결국 2400원어치 300g을 담게 된다. 즉, 총액이 비싸도 단위나 기간으로 끊으면 싸다고 느끼게 할 수 있다.
예시)
“80만 원대에 팔리고 있는 최신형 청소기를 지금 구매하시면 20만 원 할인된 금액인 60만 원에 가져가실 수 있습니다! 게다가 33개월 무이자 할부도 해드리니 한 달에 단돈 18,000원으로 최신형 청소기를 구매할 기회입니다.’
비싸면 질도 좋다고 생각하는 사람은 반드시 있다.
어떤 레스토랑에서 기간 한정으로 스페셜 런치 25000원의 메뉴가 있었다. 그 메뉴를 주문하는 사람은 없을 줄 알았다. 그런데 50대 여성 4명이 들어와 고민하다 그중 한 명이 25000원짜리 메뉴를 주문했다. 그러자 나머지 세명도 같은 메뉴를 주문했다.
‘반드시 비싼 메뉴를 준비할 것.’ 비싸도 구매하는 사람은 일정한 비율로 나타난다. 이런 걸 휴리스틱 이론이라고 한다. 사람은 무언가를 판단할 때 자기의 직관에 기대 결론을 얻으려는 성질이 있다. 이처럼 단순하게 판단하려는 것이 휴리스틱 이론이다.
고객의 지갑이 열리는 순간을 잡아라
‘구매를 결정한 손님의 객단가를 올릴 수 있는 가장 효과적인 순간은 고객이 물건을 구매하려는 바로 그 순간이다.’ 커피를 계산하는 타이밍에 “방금 나온 맛있는 케이크가 있는데, 같이 드시면 어떨까요?”라는 멘트